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温州黄国云大海捞针的温州商人 温州黄渔国老板黄国云和大黄鱼

2012-04-06 23:25 来源 CCTV

温州黄国云大海捞针的温州商人 温州黄渔国老板黄国云和大黄鱼
黄国云

  央视播出温州黄国云的创业故事《大海捞针的温州商人》,讲述的就是黄国云和大黄鱼的故事,黄国云从一个普通的鱼贩,变身为温州黄渔国老板,温州黄国云是千千万万温州人的创业者中一员。

  野生大黄鱼一条难求,黄国云却常年供应着温州市70%的酒店,年销售额超过1.5个亿。靠这个生意,黄国云由一个收鹅毛、摆地摊的小阿国,变成了一位影响着一方消费市场的经销商。

  2012年2月25日下午,记者跟随一个温州商人来到这里。他的目的也是寻找那种鱼,但行驶了十五海里,碰到十几条捕鱼的船,仍然没有见到一条他想要的鱼。

    渔民:“没有没有。”

    渔民:“难抓,这种鱼那抓。”

    渔民:“现在还不一定,就像海底捞针。”

    大黄鱼收购商陈伟人:“现在很多渔民在抓这个鱼,抓到一条鱼,大概本钱就出来了。”

    那种鱼非常稀少,二月份又是出鱼的淡季,渔民一天都可能捞不到一条,但因为价格昂贵,利润的吸引,他们还是在深海里布网守候。

    渔民捕鱼的热情,让这个叫黄国云的温州人非常高兴,他是这里最大的买家。这天,黄国云在海上行驶了二十海里,终于在一条渔船上传来了令他兴奋的消息。

    黄国云:“这条多大!真的会叫。呱——真的,一直在叫。听到吗?真的。”

    记者:“好像咕。”

    黄国云:“他现在刚抓的,还是有点白色,等下死了以后硬起来会变黄。现在这条是八两重,这条也是差不多,这条也是八两左右。”

    这种鱼叫野生大黄鱼,捕上来以后,会从白色逐渐变成金灿灿的颜色。这天,这条渔船幸运地收获了三条野生大黄鱼。这三条鱼只有三斤重,收购价格却超过三千元钱。

    黄国云:“你说这黄鱼贵在哪里?很多人说,黄鱼比黄金还贵。为什么还贵啊?黄鱼从大海捞针一样的,很难的,你钱再多给他,你帮我去买两百条两斤以上的黄鱼,合同叫渔民写,他根本不会答应的。”

    野生大黄鱼凤毛麟角,那么,在黄国云手里,大黄鱼又能卖到多少钱呢?

    从海上归来的第二天上午,就在黄国云的档口,记者亲眼见识了一笔交易。这位王先生,花三万四千多元,十分满意地买了两条五斤重的大黄鱼。

    顾客王先生:“这段时间买黄鱼,季节比较好,价格也便宜,比较适中,送给朋友,现在抓紧来买,送给朋友。”

    今年39岁的黄国云,从小在温州的农村长大。因为贫穷,黄国云从九岁起就做起小买卖,换过十几个行当,经常是看着别人干什么挣钱他就干什么。虽然做的都是小买卖,但是黄国云有个特点,他无论做什么,都比别人赚钱快。

    黄国云:“那时候,我收鸭毛的时候,收鸭毛的人非常多,当时吃鸭的人也是非常多,中午十一点半十二点,几乎是每个人去吃饭,但是我不会去吃饭,为什么我不去吃饭呢?等这批跟我一样收鸭毛的人都去吃点心了,中午没人了,去吃饭,其实这个机会是最好的。为什么机会最好?十一点半到十二点,每一个人几乎是到家里吃饭,你刚好叫过去收鸭毛收鸭毛,他刚好在家里把这个鸭毛卖掉。” 这里是温州市大南门农贸市场,黄国云从15岁开始,在这里摆了六年的地摊,卖一些便宜、低档的海产品。当时在这个市场里面,黄国云年纪最小,也最不起眼,人们只叫他小国。

    水产经销商:“我们菜场里叫阿国的人听过的,有些阿国年纪比他大,他年纪最小,我们都叫他小国。”

    水产经销商:“他就是十几岁,叫他小国小国,当小毛孩一样的,就打他一下,打他一下。”

    黄国云:“两个阿国,一个田鸡国,一个墨鱼国。我呢,以前卖乱七八糟的,别人叫我杂国都不会吧。跟他们就是一个天一个地,根本是没法去比的。”

    谁也没有想到,就是这个不起眼的小国,有一天能出人头地。2000年,黄国云抓住了一个商机。这年的腊月二十六,眼看要过年了,黄国云盯上了菜场里卖养殖大黄鱼的几个福建客商。

    黄国云:“表面上他们面不改色,但是我知道,福建人大年要回家过年的,这是一个。另外一个,每个人剩下的货量不会超过几百箱。”

    当时大南门菜场里有六个福建的大黄鱼经销商,离春节只剩几天时间了,他们手里的存货都急于出手。黄国云判断,自己的机会来了。

    黄国云:“跟那个我以前那个收什么鸭毛一样的,别人休息的话我会去干。那时候有钱赚,拼了这条命也去干,温州人就是这样子。”

    正是年底,黄国云的资金已经全部回笼,他观察了福建客商的大黄鱼存货并不多,就果断出手全部拿下。

    福建大黄鱼销售商:“当时我们觉得,一吨多的鱼,也不是差很多价格,他就把我们的价格压得很低,当时我记得是十一块多。”

    福建大黄鱼经销商:“农历三十大家回家过年,初一就没的卖,初二也没的卖,那怎么办?鱼要倒掉。必须他要砍就让他砍,要杀就让他杀。”

    原价22元钱一斤的大黄鱼,黄国云只出了一半的价钱,他把大南门市场上的六十多吨大黄鱼,全部存进了自己的仓库。

    农历三十晚上,黄国云就住在了店里,在装满大黄鱼的泡沫箱上睡了一个晚上。大年初一凌晨四点,黄国云一开门,被吓了一跳。

    黄国云:“不知道生意会这么好,不知道生意会这么好。”

    水产经销商:“他摊位在这里,我冷库在这里,我出摊,这人反正跟抢一样,给我几箱,给我几箱,这样子。天哪!这个家伙这么聪明,刚好今天好日子,囤了这么多货。”

  生意好得超乎黄国云的想象。

    黄国云:“乐清人也过来,温岭人也过来,全部到这里买。我前面是卖掉一千块一箱的,我后面卖一千零五十,一千一,就慢慢涨起来了。”

    四天时间,黄国云买进卖出,就把二十多万存进了银行。

    黄国云:“这些东西对我们那时候,很年轻的时候,一点辛苦都没有,时间也过得非常快,钱也赚得非常快,心情比较……有种什么感觉?过年过什么年,这个年过得有滋有味,甜甜的。”

    一买一卖,四天挣了二十多万元。这件事在市场上传开以后,大伙儿给黄国云取了另外一个名字。

    菜市场经营户:“普通话叫黄鱼国。”

    菜市场经营户:“黄鱼国。”

    菜市场经营户:“黄鱼国。”

    记者:“他叫什么名字啊?”

    菜市场经营户:“黄鱼国。我们都叫他这个名字。”

    黄国云:“名字他们叫不来,叫我真名叫不出来,就叫我黄鱼国,什么阿国阿国,就是这样叫,叫我真正的国云他叫不出的。”

    有了这桶金,黄国云手里有了五十多万元,对于走街串巷卖鸭毛出身的黄国云来讲,似乎可以满足了,但是黄国云却从此一发不可收了。他把人们给他起的名字注册了品牌,又盯上了一种温州很多人都削尖脑袋在做的抢手生意。

    野生大黄鱼,是我国东南部海域特有的一种鱼。黄国云判断,这种鱼将会越来越抢手。

    温州市海洋与渔业局渔业产业处处长管加兴:“在我们东海,以前是四大鱼类之一。四大鱼类——大黄鱼、小黄鱼、墨鱼、带鱼,是四大鱼类。很多很多的。我们以前产量高的时候两万吨,我们温州年产两万吨大黄鱼,大概到了上世纪八十年代中期的时候,就几百吨了,现在一年大概三四十吨吧,基本上没有了。那么,到大海里去捕捞变成是可遇不可求。”

    大黄鱼对声音敏感,听到声音就会聚集。上个世纪八十年代,人们常用敲竹杆来捕捞大黄鱼。

    员工施永利:“渔民知道这个鱼很怕响,结果用什么办法呢?用个敲。竹杠插到水里,上面再敲,上面敲,鱼就受不了,全部翻上来,翻上来渔民就随便捞捞,那个时候多得不得了,在我们这里就是卖八分钱一斤,大黄鱼。”

    成群捕捞,造成东海野生大黄鱼的数量越来越少。

    渔民:“想抓,谁都要抓,谁都想抓,是不是?谁都想发财,想致富,抓不来。”

    渔民:“越来越少了现在大黄鱼。今年都不出海。往年去抓大黄鱼的,今年都不出海。没有了嘛。”

    但是对于温州来讲,大黄鱼是酒宴特别是婚宴上不可缺少的一道主菜。

    酒店经营者聂术海:“可以肯定,温州的婚宴,它的菜肴第一大特色就是黄鱼。这个趋势,至少目前在温州是改不了的。”

    水产经营户:“这个是海中的宝贝,吃也好吃,价格高。好日子来了,人家如果要结婚了,到处找,这个东西很少,不多。”

    野生大黄鱼越来越少,价格也在节节攀升。

    大黄鱼经营户徐敏:“这条是一斤左右的,价格在一千块左右。像这条,一斤七八两的,价格在一千七左右。像这条黄鱼,大概五斤多,价格在四千块左右。这个也不是我们温州酒店宴席的,基本上都是这里的老板送礼或者老板请客啊,接待客人啊,商人啊,接待用的。”

    与人工养殖的大黄鱼相比,野生大黄鱼具有明显的特点。

    黄国云:“这条鱼是吃饲料的,里面会有一点带黑色的。”

    记者:“这个很明显的,这是白的,这里面是黑的。看见了吗?这个里面颜色是黑的,这个是白白的。”

 

    黄国云:“野生是在大海里吃天然东西,就是说大鱼吃小鱼,养殖的大黄鱼专门吃饲料的,是不一样的。”

    野生大黄鱼的鳞白色透明,肉质也比养殖的结实细嫩。在温州,对于野生大黄鱼的消费根深蒂固,这是一个巨大的市场。黄国云决定专营野生大黄鱼。他采用薄利多销的办法,跟温州的十几家酒店建立了联系,一天有多少能卖多少。让黄国云苦恼的是,野生大黄鱼在温州海域已经如大海捞针,生意要长久做下去,就必须有不间断的货源。那么,谁能天天给他提供野生大黄鱼呢?

    2005年的一天,黄国云正在市场里卖鱼,一个人的出现让他的生意出现了转机。

    他叫陈伟人,是海口的野生大黄鱼经销商,他找到黄国云,竟是因为手里积压了一批野生大黄鱼。

    大黄鱼收购商陈伟人:“我一天最多的时候,一个客户能卖一万多斤,我用那个网封过来,都能围一万多斤。我怕销售不出去,我就到外面去打听。我现在不是吹牛,我在海南,大概现在存活量能达到三分之二差不多。”

    想买的找到了想卖的,两个人顺利做成了这笔生意。然而,好戏才刚刚开始。接着,黄国云提出与陈伟人合作,并立马动身到海南考察。

    海南,南海海域,除了禁渔期和恶劣天气,四季都能捕鱼。但是黄国云发现,当地渔民海捕大黄鱼的积极性并不高。

    渔民:“一天的油钱,船小一点要五六百,大一点的一千来元钱。”

    大黄鱼收购商陈伟人:“这个船在十年以前投资比现在还贵,十年以前起码要二十多万。”

    因为大黄鱼生长在深海,捕捞成本很高。为了鼓励渔民出海捕捞,黄国云想了一个办法,他决定按渔船的大小,自己垫付资金给渔民周转。

    黄国云:“五万元钱三万元钱是不动的,放在那里的,让渔民去做本钱,让他们去打鱼,鱼打过来卖给我们,卖给我们时,我们的钱要给渔民。”

    黄国云和陈伟人联手,拿钱给船老大和渔民周转,捕上来的鱼按约定由黄国云收购。

    员工:“现在船上肯定船老大讲话算数,船老大他心里有数,我这批鱼,谁对我有利益,我就卖给谁,我钱都借给你了,你不卖给我卖给他,这个就不好意思了。”

    通过这种办法,黄国云一共联合了两百多条船给他供鱼。办法立竿见影,等到越来越多的竞争者来海南争抢货源时,黄国云早已站稳了脚跟。

    黄国云完全扭转了原来缺货的被动局面,野生大黄鱼源源不断地从海南运到了温州。而此时,又一个麻烦出现了,原来的十几家酒店显然已经远远不够了。在温州,同行竞争非常激烈,有什么办法能让他以最快的速度打开更多酒店的大门呢?这个时候,黄国云想到了一个人。

    这个人叫周宗友,人们都叫他阿友,他经营着温州一家著名的酒店,是当地餐饮界公认的龙头。阿友虽然身家数亿,但他对原料极为挑剔,三十年如一日,坚持每天凌晨亲自去市场上买菜。阿友酒店的菜品,就是其它酒店的风向标。

    记者:“就坚持每天都自己去采购?”

    酒店经营者周宗友:“到了现在也是天天去。”

    记者:“为什么那么做?”

    酒店经营者周宗友:“因为酒店是自己的,早上早点儿出去,东西就好一点,有些东西,有些鱼,平时买不到的,只有一条两条,会被人家卖掉。”

    2006年,黄国云急需扩大大黄鱼销量的时候,就几次登门拜访阿友,承诺为阿友提供价格最优惠、品质最好的野生大黄鱼,希望和阿友的酒店结成固定的合作关系。黄国云想通过拿下阿友的酒店,扩大影响,一箭双雕。

    黄国云:“我们就是仗着他的优势,在温州餐饮业龙头老大。很多人在说,阿外楼酒店阿友都在黄鱼国这里进货,这个就OK了,不用其它的,就这一句话。”

    因为阿友酒店的连锁带动效应,黄国云逐渐打开了当地70%的酒店,成为温州最大的野生大黄鱼供应商。接着,他先后在温州市区开设了六家大黄鱼专卖店,把销售网延伸到了街道社区,生意一天比一天红火,当遇到节假日或者是结婚的好日子的时候,往往供不应求。

    服务员:“温州人有一个习惯,四月份是不结婚的,一般是十八、二八、九啊,永久的意思,天长地久的意思。”

    服务员:“结婚酒席毕竟桌数很多。”

    记者:“要特别准备一下,尤其是大黄鱼。”

    服务员:“嗯,黄鱼这方面都是要特别准备,因为大家都想吃它的新鲜。”

    2008年,就在销售网越来越大的时候,人们发现,平时总在菜场里忙来忙去的黄国云突然消失了,那么他去哪儿了呢?

    黄国云:“我这样开关开起来,有金属类的就会亮红灯叫起来,这样子是没有,正常的。”

    原来,受阿友每天亲自买菜的启发,黄国云从菜市场抽出身来,要亲自为每一批进出的大黄鱼把关,凡是出厂的两斤以上的大黄鱼,都要自己亲自检验。

    黄国云:“这条鱼买过去,对我们企业来讲,对我来讲是提心吊胆的。担心的事情在哪里呢?就是这条鱼硬的拿过去,人家不知道化,把这条鱼怎么化掉软掉。”

    记者:“这跟你有什么关系?”

    黄国云:“我们已经卖给你了,你是我们这里的客户,保证他要吃得好才可以。早几年是靠嘴巴说就好,现在做生意靠诚信了。我刚才说过了,买好还要把它烧好,还要把它吃好,这样好,大家好才是真的好。”

    黄国云常常去各大酒店,与厨师探讨大黄鱼的做法。他精心打磨每一个细节,赢得了良好的口碑,同时潜移默化得影响着人们对大黄鱼的消费。

    消费者:“我们温州人常说,常喝黄鱼汤胜美容,老公就像跟屁虫。”

    消费者:“吃黄鱼,不长痘,不长痱,走路游游去。”

    每年的六月到九月是东海和南海的禁渔期,渔民不能出海捕鱼。为了不让生意中断,在打市场的同时,黄国云投资2000万元,建了这个占地800平米的冷库。

    到2011年,由于货源稳定,送货快捷,黄国云的野生大黄鱼销售额超过1.5亿元。

    酒店采购员:“时间不耽误,东西质量好,要几斤有几斤,充足。我们客人要三斤四斤重的大黄鱼,别的店就没有。他这个东西又好,东西又送来。这样的供应商,我们就没话说了。”

    黄国云的生意好得令人羡慕,但这个生意也成了他的一块心病,野生大黄鱼的锐减,也许没人比他更清楚,更担心。他打算扩大经营范围,引导消费习惯,目前正在抓紧建一个能加工养殖大黄鱼和其它海鲜的加工厂。

编辑: yujeu

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